在营销界有这样一个经典案例：

一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但是老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。

１、摊主一

老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？

摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！。

老太太摇摇头走开了（只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单）

２、摊主二

老太太又到一个摊子，问：你的苹果什么口味的？

摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。

老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）

３、摊主三

旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！

老太太：我想买酸点的苹果。

摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？

老太太：那就来一斤吧。（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）

４、摊主四

这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：你的苹果怎么样啊？

老太太：我再来两斤吧。

老太太被摊主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。

摊主：橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 （连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）

老太太：是嘛！好，那就来三斤橘子吧。

摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。

老太太被摊主夸得开心，说要是吃的好，让朋友也来买。提着水果，满意的回家了。

那么，销售卖什么？

生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率

慢客卖的是耐心

有钱卖的是尊贵
没钱卖的是实惠
豪客卖的是仗义

时髦卖的是时尚

小气卖的是利益

享受型卖的是服务

挑剔型卖的是细节

犹豫型卖的是保障

随和型卖的是认同感

当店里没生意的时候，看看这个店长在做什么？

当没生意的时候……
她会调整橱窗陈列，让经过的路人看到店里的产品和热卖品。

当没生意的时候……
她会统计员工节点数据，当看到员工成交率低，她会培训开卡语言技巧每周根据员工弱点练内功，时刻保持员工专业度。

当没生意的时候……
她会与店员交流TOP单品和转推，让店员能够以最快的速度将畅销款和毛利高的滞销产品推荐给顾客。

当没生意的时候……
她会问周边品牌数据，提前提供一手信息给老板/主管做活动申请。

当没生意的时候……
她会去学习别人的陈列和布局，向上级提出建议取长补短，避免不足处重复出现。

当没生意的时候……
她会将老顾客分类，非常清晰的将新货通知哪些A类顾客，活动通知哪些B类顾客。

当没生意的时候……
为了成交，要求每人都会去讲解一款产品的功能、卖点，熟练产品知识留住客人。

当没生意的时候……
她会推荐好的销售技巧和方法给员工学习，提升同事的专业知识和视野。